一臺(tai)機器發出的轟鳴，足以讓人捂緊耳朵，更何況是八臺(tai)。
四十(shi)多(duo)歲的(de)工人目光炯炯，緊(jin)盯(ding)著眼前的(de)龐(pang)然大物——高速運轉的(de)大提(ti)花噴氣織機，腳下(xia)堆著六七十(shi)米長的(de)成卷(juan)白胚(pei)。
不(bu)出意(yi)外的(de)話，它們(men)將(jiang)在兩(liang)三天內(nei)被運往幾十公里(li)(li)外的(de)濱海工業區，經過(guo)印(yin)染(ran)（含(han)練漂、染(ran)色、印(yin)花和整理四道工序），再(zai)送到柯橋和海寧的(de)客(ke)戶手(shou)中(zhong)。在那里(li)(li)，一塊(kuai)塊(kuai)布料(liao)加工成服裝和家(jia)紡成品，然后(hou)銷往全國各地。
多年(nian)以(yi)來，紹(shao)興(xing)的(de)“三口缸(gang)”——酒(jiu)(jiu)缸(gang)、醬缸(gang)和（印）染缸(gang)——分別對應酒(jiu)(jiu)、醬制(zhi)品和紡(fang)織(zhi)業，一(yi)直(zhi)名聲(sheng)在外(wai)。抗(kang)戰初期，杭州、嘉(jia)興(xing)和湖(hu)州相繼淪陷，紡(fang)織(zhi)業轉移至紹(shao)興(xing)，后者繼而(er)成為全國(guo)繭絲原料主要供應地(di)。若干(gan)年(nian)后，紹(shao)興(xing)人因布而(er)富，包(bao)含家庭作坊在內的(de)7萬多家企業撐起2000多億(yi)的(de)紡(fang)織(zhi)產業。
但是三四個月(yue)前，白胚開始成卷囤(dun)積(ji)，紹(shao)興迎(ying)來艱難(nan)時(shi)刻。臨時(shi)管理工(gong)廠的戴芊(qian)芊(qian)曾估(gu)算(suan)，至(zhi)少積(ji)壓了(le)一百多萬(wan)貨值的布(bu)料。而工(gong)廠真正的主(zhu)人葉金(jin)金(jin)，卻無心生產，幾年來第一次拋下工(gong)廠，頻繁奔(ben)波于窗簾廠商(shang)之間(jian)。
“客戶的(de)貨款最多只給我算到了5月(yue)，還拖了140多萬(wan)。”八月(yue)的(de)一(yi)天，戴芊芊連(lian)連(lian)搖頭，“眼下還沒生(sheng)意，只能(neng)他（葉(xie)金(jin)金(jin)）去(qu)試試拉生(sheng)意。”
紡(fang)織廠老板親自拉訂單，這在以往是極難(nan)想象的。
與此同時，曹(cao)縣因漢服聲名鵲起，也讓漢服布料(liao)供應地的(de)紹興柯橋很不(bu)是(shi)滋味。曾(ceng)有當地官員(yuan)質(zhi)疑：為什么曹(cao)縣能火(huo)，柯橋卻(que)不(bu)能？
2021年8月(yue)中(zhong)下旬，走進紹興柯橋，調研(yan)數十家紡(fang)(fang)織廠(chang)、印花廠(chang)，試(shi)圖揭開漢服、家紡(fang)(fang)和墻布等背后的(de)紡(fang)(fang)織產業(ye)鏈，正在發生哪些變化？涌現哪些機會？對電商有(you)哪些影響？
紹(shao)興(xing)紡(fang)織產業鏈環節過長，從紡(fang)紗開始，一直到印(yin)染、加工、經銷(xiao)以及終(zhong)端零(ling)售，環環相扣。對于市場行(xing)情好壞，織布廠往往最后才(cai)有感知。
今(jin)年初，戴芊(qian)芊(qian)感(gan)覺形勢不錯，訂了六臺(tai)紡織機。打完首(shou)付款，后(hou)悔很快襲來(lai)。半年后(hou)，還剩100多萬尾(wei)款，紡織機設備商反復催(cui)促提貨，戴芊(qian)芊(qian)一拖(tuo)再拖(tuo)，總(zong)說(shuo)“再等等，再等等”。
對(dui)于(yu)這套說(shuo)辭，她(ta)并不陌生。這也正是窗簾廠商對(dui)她(ta)說(shuo)的(de)。
今(jin)年(nian)5月開始，窗(chuang)簾廠(chang)商的布(bu)料需求開始明顯(xian)減少，并且(qie)以另一(yi)種(zhong)形式呈現(xian)，比如(ru)打樣時間（工廠(chang)會按(an)照客戶的需求設(she)計(ji)產(chan)品，確定(ding)后再生產(chan)）從原先最多(duo)30天，拖至2個月。
交完樣品，客戶的(de)回復往(wang)(wang)往(wang)(wang)也讓40多歲的(de)戴(dai)芊芊直跺腳——“不著(zhu)急，再改改”。
金(jin)九銀十，秋天(tian)是旺(wang)季。戴曾自我(wo)安(an)慰，等到7月(yue)會有所起(qi)色，眼下(xia)8月(yue)已過(guo)，2000平(ping)方米的工(gong)廠里只有8臺(tai)機器吃(chi)力(li)嘶吼，遠不及以往(wang)12臺(tai)全(quan)開時發出(chu)的歡快(kuai)吼叫。
“等(deng)了個寂(ji)寞”，戴芊(qian)芊(qian)深嘆一口氣。
這是故事的第一(yi)個(ge)版(ban)本(ben)，另(ling)一(yi)個(ge)版(ban)本(ben)來(lai)自葉金(jin)金(jin)。從(cong)海寧、湖州(zhou)、南(nan)通的窗簾廠商轉了一(yi)圈后(hou)，他(ta)得出結(jie)論，廠商的日子(zi)也并不好過。“因為內卷。”葉金(jin)金(jin)說。
內卷的(de)直接原(yuan)因，或(huo)許來(lai)自原(yuan)先做海外生(sheng)意的(de)布料商。
上世紀80年代末，占地3500平方米的棚屋式(shi)輕(qing)(qing)紡(fang)市場(chang)，落戶柯橋(qiao)。22年后，在(zai)地方政府牽頭下，柯橋(qiao)輕(qing)(qing)紡(fang)城應運而(er)生，每(mei)年全(quan)球四分之(zhi)一的布料在(zai)此(ci)成交(jiao)。輕(qing)(qing)紡(fang)城之(zhi)于柯橋(qiao)，正如四季(ji)青批發(fa)之(zhi)于杭州，小商品市場(chang)之(zhi)于義烏。
2001年，中(zhong)國加入世界貿易(yi)組織，紡織品服(fu)裝對(dui)外(wai)(wai)貿易(yi)的形(xing)勢(shi)一片大好。20年來，紹興布料逐漸(jian)依(yi)賴(lai)外(wai)(wai)貿出(chu)口。2019年上半年，紹興紡織服(fu)裝出(chu)口達624.9億元。
但隨著疫情反復，全(quan)球紡(fang)織產業遭遇重(zhong)創，紹興下游的(de)(de)海外(wai)市(shi)場重(zhong)開又封閉。麥肯(ken)錫的(de)(de)一項數據顯(xian)示，這場危(wei)機使全(quan)球服(fu)裝企業失去三成(cheng)銷售額及九成(cheng)利(li)潤。
從事外(wai)貿(mao)的布料商為求生存，轉(zhuan)向國內市場(chang)(chang)。市場(chang)(chang)不(bu)熟、合作不(bu)深時，他們大幅降(jiang)利潤，試圖(tu)以價格(ge)戰搶奪訂單。
柯橋人周妙(miao)青，2000年起一直(zhi)為(wei)國內服(fu)裝廠提供面(mian)料；疫情之前年銷售(shou)額(e)過(guo)億，眼下2021年業已過(guo)半，銷售(shou)額(e)一直(zhi)停留(liu)在3000萬元。
周(zhou)(zhou)的(de)不少客(ke)戶被低價(jia)直接搶走。報完(wan)價(jia)格(ge)后(hou)，關系(xi)稍(shao)好的(de)客(ke)戶會委婉提示“再核(he)一(yi)下價(jia)格(ge)”或暗示“你價(jia)格(ge)是不是太高了”。更(geng)多時候，周(zhou)(zhou)報完(wan)價(jia)后(hou)，對方便(bian)不再理會周(zhou)(zhou)。
曾有溫州老客戶訂(ding)購一(yi)萬多米(mi)(mi)的(de)(de)網布，周給出18元/米(mi)(mi)的(de)(de)報價后，客戶仿佛憑空消(xiao)失(shi)，不再回復任何消(xiao)息。周妙青(qing)多方打探(tan)，得知對手(shou)用13元/米(mi)(mi)的(de)(de)超低價搶走訂(ding)單。
價格(ge)戰出現后，紡織業上游也被撕開一(yi)道(dao)口(kou)子，秘密開始顯露，被所(suo)有人窺探。于(yu)是，曾(ceng)合作(zuo)過的(de)客戶不滿意周(zhou)妙青等坐(zuo)擁(yong)高(gao)利。
“他們心(xin)里會(hui)很不舒服，覺得別人賺三塊錢，我們賺了十塊，坑了他們。”周坐在辦(ban)公室里，猛吸了幾口煙說。
問：那你為什么不能降價？
答：我們對應的客戶(hu)是(shi)(shi)精(jing)品，一年在新(xin)品的開發(fa)上(shang)花兩三(san)百萬，我們不是(shi)(shi)做批(pi)發(fa)或者(zhe)說(shuo)做一個(ge)市場(chang)。我自己一下子把自己檔次降低，對其他客戶(hu)來講也是(shi)(shi)不公(gong)平的。
問：你說每年花兩三百萬做新品開發，客戶這么容易被搶走，這是不是對你的開發價值在考驗？
答(da)：可以這么理解。
布料，讓紹興(xing)(xing)聲名鵲起，卻也(ye)成(cheng)為沉重枷鎖，困(kun)住(zhu)紹興(xing)(xing)探索(suo)利(li)潤(run)更高的(de)終(zhong)端零售。天眼(yan)查數(shu)據顯示，2020年以來，紹興(xing)(xing)注銷及(ji)吊銷的(de)紡織企業接近3300家。
紹興布料(liao)多為半成(cheng)品，紡織(zhi)廠出廠的面料(liao)大多運往全國，再(zai)做成(cheng)品加工。比(bi)如杭州服(fu)裝(zhuang)廠制成(cheng)成(cheng)衣，或在周(zhou)邊城市做成(cheng)家紡，比(bi)如海寧窗簾(lian)。
紡織業利潤稀(xi)薄(bo)，印花(hua)廠凈(jing)利不足10%，布料商不足5%，面料加(jia)工凈(jing)利更低，近兩年一直徘徊在3%左右。
難(nan)享(xiang)成品溢價，一直(zhi)是(shi)紹興人的一塊心病。近兩年(nian)，山東曹(cao)縣(xian)因漢服頗受贊譽，所用布料大(da)多出自(zi)柯橋(qiao)。當地政府官員對此憤憤不平，曾問為什么(me)曹(cao)縣(xian)能火，柯橋(qiao)不能？
十年前，尹征(zheng)從(cong)母親手中接(jie)過(guo)面料生意，一(yi)年能做近5000萬(wan)。在柯橋，這樣規模的企業不算(suan)大，但也不算(suan)小。
最近幾年，市場出現(xian)一些細微(wei)變化，不少商人(ren)從布料轉做(zuo)成品。去年7月，尹征與人(ren)合(he)伙，轉做(zuo)成品窗簾。
“以前我(wo)只賣整卷面料(liao)，后來(lai)大(da)家開始(shi)賣散(san)剪面料(liao)，再后來(lai)生意難做，大(da)家直接把布料(liao)做成窗簾賣給經銷商。”尹(yin)征說。
這是一個縮影。
相(xiang)較服裝(zhuang)，窗簾(lian)的制(zhi)作工藝更簡單(dan)，因此極容易聚集在紹(shao)興。大(da)(da)約在五(wu)六(liu)年前，“窗簾(lian)成品(pin)化”的口號在柯橋興起，大(da)(da)批面料商(shang)增購設(she)備，輸出窗簾(lian)成品(pin)。
跨界也是各方利益(yi)博(bo)弈的結果。布料(liao)廠和經銷商利益(yi)各自分配，彼此(ci)不愿打(da)破平衡。但近幾(ji)年(nian)庫存過大，對(dui)布料(liao)企(qi)業而言，要(yao)么擴大規模降低成本，要(yao)么將(jiang)庫存布料(liao)制(zhi)成成品銷售(shou)。受制(zhi)于規模，大多面(mian)料(liao)商傾向后者(zhe)。
2017年3月，中國家紡協會舉辦過一次窗(chuang)簾(lian)(lian)博覽會，至少有100多(duo)家成品窗(chuang)簾(lian)(lian)企(qi)業參展(zhan)。
“以前布料賣50元（一米(mi)），做(zuo)成(cheng)窗簾只賣30塊(kuai)，還有利潤。”負責這次博覽會(hui)的家紡協(xie)會(hui)人員將其理解為，以前生意太好(hao)做(zuo)，現在利潤只是降到(dao)了合理區間。
八月(yue)的(de)一個傍(bang)晚，劉德海驅車(che)載我從(cong)工(gong)廠返回柯橋(qiao)市區。望(wang)著高架(jia)車(che)來車(che)往，遠(yuan)處霓虹燈光閃爍，40多歲(sui)的(de)劉德海感慨說，以前(qian)柯橋(qiao)的(de)賺錢機會真是太多了。
二十年(nian)前，他來到柯(ke)橋，做起(qi)布料(liao)生(sheng)意(yi)。隨著商家從面料(liao)生(sheng)意(yi)轉型成品，他也抓住機會，與(yu)人合伙創立紅(hong)寶(bao)石墻(qiang)布，并頻繁游走(zou)于各大(da)展會間，每年(nian)廣(guang)告(gao)花費1600多萬。
現在，“紅寶石(shi)”成為(wei)當地墻布(bu)第一品牌(pai)。根據三方(fang)機構的評(ping)估，紅寶石(shi)墻布(bu)的品牌(pai)價值為(wei)80.5億元(yuan)。
我(wo)問(wen)劉(liu)德(de)海，品(pin)牌價值會(hui)帶來(lai)實際收益嗎？他(ta)很樂觀，說起(qi)碼(ma)能(neng)夠給到(dao)你的(de)加盟商以及員工(gong)一定的(de)信心(xin)。“我(wo)們花了十年時間，才做成(cheng)墻布頭(tou)部品(pin)牌，但還不(bu)是消費者一聽就非(fei)常熟悉的(de)品(pin)牌。"
在柯橋(qiao)，嘗到甜頭的不止劉德海(hai)和他(ta)的紅寶石。事實證明，品牌光環確(que)實給這(zhe)些企業帶來(lai)可觀的收益。
十一年(nian)前，留美歸(gui)來的(de)楊(yang)衛從父親(qin)楊(yang)來榮的(de)手中接過金(jin)蟬(chan)窗簾廠(chang)。接手前，金(jin)蟬(chan)主要(yao)給(gei)沃爾瑪(ma)等(deng)國外大型商超代工，年(nian)銷售(shou)額1.5億，訂(ding)單穩定(ding)但毛利僅有10%。
接(jie)手后，金蟬轉做品牌，年(nian)銷售額達到3億元，毛利(li)翻了(le)三倍(bei)。楊衛(wei)也(ye)成(cheng)為當地有名的窗簾(lian)大王(wang)，如(ru)今金蟬的代言(yan)人是(shi)演(yan)員馬伊琍。
與(yu)半(ban)成品布(bu)料的(de)(de)蕭條相比(bi)，成品是一(yi)番繁榮景象。近(jin)兩年，柯(ke)(ke)橋的(de)(de)窗簾、服裝(zhuang)等(deng)成品經銷商大(da)量(liang)涌入亞(ya)馬遜(xun)。按照(zhao)楊衛(wei)的(de)(de)估計，亞(ya)馬遜(xun)美國站的(de)(de)窗簾賣家大(da)部分來自柯(ke)(ke)橋，約占兩三百家。
“這(zhe)兩年(nian)基本呈(cheng)翻(fan)倍增長，比如說今(jin)年(nian)兩百家(jia)，去年(nian)一百，前年(nian)就是(shi)五十家(jia)。”但他也說，美國跨境市場就那么大(da)，賣家(jia)越來越多，利(li)潤正在被壓薄(bo)。
為保證物流時(shi)效，賣家(jia)需先將(jiang)產品發往(wang)亞(ya)馬(ma)遜在全(quan)球(qiu)的200多個倉庫(ku)，亞(ya)馬(ma)遜再根據不同地區用戶消費習(xi)慣分配倉庫(ku)。比如(ru)，防雨連帽衫更(geng)容易被發往(wang)西雅圖倉，因為那里除去7月(yue)(yue)至9月(yue)(yue)，其余時(shi)間總(zong)是(shi)陰(yin)雨綿綿。
但從今(jin)年(nian)5月(yue)起(qi)，亞馬(ma)遜修改了倉儲規則，限制表現一般的賣家倉庫備貨量(liang)，同時(shi)增加倉儲費(fei)用(yong)，尤其是日本和歐洲(zhou)倉。
以(yi)前，楊衛每天在亞馬遜投(tou)入10萬廣告費(fei)，這會(hui)帶(dai)來30萬的銷售額，當下這個(ge)數(shu)字變成了25萬。今年，楊將投(tou)放(fang)降到2000多萬，而原(yuan)計劃(hua)是5000萬。
很多賣家因此有(you)所感知，高投入高回報的黃金歲(sui)月已(yi)成過往(wang)。看似需要等待更(geng)好(hao)的時機，但(dan)暗(an)潮之下(xia)隱憂早已(yi)顯露。
紡織作為勞動密集產業，柯橋依舊逃不開人工成(cheng)本飆升的命運。
五(wu)(wu)六年(nian)(nian)前(qian)，普(pu)通工人(ren)的月薪集(ji)中在四(si)五(wu)(wu)千(qian)(qian)元，稍有技術的擋(dang)(dang)車(che)(che)工能拿到五(wu)(wu)六千(qian)(qian)。近兩年(nian)(nian)，擋(dang)(dang)車(che)(che)工收入普(pu)遍(bian)翻(fan)番，超過一萬(wan)。有些手(shou)藝的老工則更(geng)吃香， 比(bi)如后端加工的印(yin)花老工，年(nian)(nian)薪可(ke)達20萬(wan)-30萬(wan)元。
“中間調色的(de)技術沒(mei)三四年學不會，大(da)部分(fen)越老(lao)越吃香。”一位印花廠廠主告訴我，部分(fen)以犧(xi)牲健康(kang)為代價的(de)老(lao)工，年薪甚至高(gao)達50萬以上，比如說印染廠。
即便如此，不少工(gong)(gong)廠(chang)依舊(jiu)常年遭遇(yu)“用(yong)工(gong)(gong)荒”。
原因莫衷一是。
有人(ren)(ren)說(shuo)，浙江(jiang)工(gong)(gong)人(ren)(ren)大部分來(lai)自(zi)云貴川(chuan)及安徽，如(ru)今當(dang)地發(fa)展(zhan)輕(qing)紡行(xing)業，很多人(ren)(ren)寧可在家(jia)鄉(xiang)拿五六千，也不愿跑到紹興拿一萬。也有人(ren)(ren)說(shuo)，工(gong)(gong)廠(chang)每天12個小時(shi)全年無(wu)休，讓年輕(qing)人(ren)(ren)望而(er)卻步。
“年輕(qing)人越來越少，我們廠里30歲以下的，基(ji)本上(shang)不大有(you)。”一位紡織廠老板說。
多數進入這(zhe)個行業的人會深感無(wu)力，行業門檻低，入局者(zhe)大多魚龍混雜。同(tong)質產品泛濫，這(zhe)是當(dang)下最大的隱憂。
一個周末下午(wu)，我走進輕紡(fang)城，近(jin)萬平的(de)4層樓里，除了零(ling)星(xing)的(de)采購商匆(cong)匆(cong)而過，大(da)(da)部分店鋪都門(men)可羅(luo)雀。店內的(de)中年(nian)老板，大(da)(da)多癱(tan)坐椅上歪著腦袋，以短視頻消磨時(shi)光(guang)。門(men)店展示的(de)布料(liao)樣品大(da)(da)同小(xiao)異。
一位在廣州(zhou)打拼過但最(zui)(zui)終回(hui)歸柯(ke)橋的當(dang)地人(ren)，曾與我談及Gucci等(deng)國外奢侈品(pin)的做法：最(zui)(zui)后一道(dao)工(gong)序之前都是在廣州(zhou)完(wan)成，且(qie)工(gong)藝(yi)與國內品(pin)牌(pai)幾乎一致。在這之后，大牌(pai)半成品(pin)將運(yun)往(wang)法國進行(xing)最(zui)(zui)后一道(dao)工(gong)序，且(qie)全(quan)程保(bao)密(mi)。
然而在紹興，任何一款面料，不論材質(zhi)、印(yin)染乃至印(yin)花圖案(an)，技(ji)術都已是公(gong)開(kai)的秘密。當地(di)唯一的商業定律(lv)是，看到(dao)任何一款布料流行就(jiu)迅速(su)仿制，趕在同行之(zhi)前(qian)推出以攫(jue)取最大利潤。
比如一(yi)款賣脫(tuo)銷(xiao)的(de)(de)布料(liao)(liao)，不到(dao)一(yi)周仿制品就會出(chu)現，隨后(hou)泛濫。繼(ji)而誕(dan)生的(de)(de)另(ling)一(yi)個版本是(shi)，當地(di)服裝面料(liao)(liao)商(shang)大多只(zhi)能賺取秋季新款的(de)(de)第(di)一(yi)桶金。不少(shao)精明的(de)(de)商(shang)人因(yin)此雇傭了(le)(le)一(yi)批銷(xiao)售，專門負責尋找(zhao)爆品面料(liao)(liao)，他(ta)們變(bian)成了(le)(le)真正的(de)(de)“淘金者”。
近兩年(nian)，劉德海集中起訴了數(shu)十位同(tong)行。高端墻(qiang)布(bu)依(yi)賴設計，考慮到公司(si)每年(nian)數(shu)十位設計師的工(gong)資(zi)在300多萬，劉因(yin)此成(cheng)為抄襲的最大受害者。
“（他們）幾乎明(ming)目張膽，到處(chu)還去發朋友圈，跟經銷商(shang)說，仿(fang)出來(lai)就要(yao)干翻正版(ban)。”
他曾寄希望于版權，為此每款設計都會申請專利。
當問及“專利是(shi)否有(you)效時”，劉的(de)回答卻并不令我意(yi)外。“這是(shi)我們中國人的(de)思(si)維，我又(you)沒偷你(ni)的(de)，我怎么(me)就犯(fan)法了呢？”但對此他依然抱有(you)希望，“我們要靠原創，現在(zai)國家(jia)原創管得(de)越來越嚴了。”
多年來，在(zai)這(zhe)套近乎(hu)完全投機(ji)的(de)商業準則(ze)之下，紹興(xing)仿(fang)制(zhi)產業構(gou)(gou)建(jian)起一(yi)個(ge)失序的(de)野性江湖。就像早些年，莆(pu)田(tian)人(ren)靠(kao)仿(fang)制(zhi)鞋構(gou)(gou)建(jian)起了商業帝國。在(zai)紹興(xing)，“靠(kao)一(yi)款(kuan)仿(fang)制(zhi)布(bu)料月入百萬”的(de)故事(shi)已不再新鮮，太多暴富的(de)神話已在(zai)這(zhe)里誕生。
支(zhi)撐起這(zhe)套商業準(zhun)則得以運(yun)行的背后邏輯是(shi)，紹興紡織大多(duo)以生(sheng)產制造為(wei)主，門檻過低，入局者大多(duo)良莠不齊。其中既有(you)身(shen)價上億的行業大亨，也有(you)轉行淘金的滴(di)滴(di)司機(ji)。
進入這個行業需要(yao)多(duo)少本金？
“10萬做檔口，100萬開廠。”金蟬窗(chuang)簾總經理楊衛(wei)告訴(su)我，在紹興，10萬錢做生意(yi)，就可(ke)以找(zhao)客戶(hu)，接客戶(hu)，然后(hou)再找(zhao)工廠生產。
天(tian)眼查數據顯示，當下紹興市共有(you)3.5萬家紡織企(qi)業。
當產(chan)品同質化過(guo)于嚴重，惡意降價(jia)變成(cheng)了(le)唯(wei)一的競爭手段，整體利潤(run)被壓縮。
在(zai)輕紡城，稍微精明的(de)老板，會在(zai)店口貼上“工廠直(zhi)銷(xiao)”字樣，暗示價格更(geng)低(di)。但(dan)長久混跡市場的(de)商販(fan)會告訴你，大部分布料幾乎來自相同工廠。“大家都知道，只是心照不宣(xuan)。”
當(dang)下，惡性競(jing)價的局(ju)面或(huo)將將迎來改變。
今年9月，限電政(zheng)策出臺，紹興當地(di)印染廠將(jiang)停產12天。一位布料商給我發來(lai)一篇(pian)文章，并直呼“這樣下(xia)去我們紡織人真要大洗牌了。”
談及此事，一位家紡協會的(de)中(zhong)高管將(jiang)其解讀為行業當下“并不健康”，“產(chan)能過剩(sheng)，還繼續(xu)惡(e)性壓價生產(chan)，這(zhe)是十足原料搬(ban)運工的(de)做法。”
早期的柯橋充滿(man)掘金(jin)(jin)機會(hui)，淘金(jin)(jin)者趨之若鶩。按照葉金(jin)(jin)金(jin)(jin)的說法，其中(zhong)有一群人，不出本錢(qian)，完(wan)全靠著“刷臉支付”就(jiu)能賺得盆滿(man)缽(bo)滿(man)。
一(yi)套服(fu)裝，從(cong)紗(sha)線到服(fu)裝成品，需經過(guo)紡織、印染、裁(cai)剪(jian)、加工等諸多環(huan)節，在(zai)服(fu)裝被銷售(shou)前，大量資金會占據其中，套現周(zhou)期過(guo)長。為方便再生(sheng)產(chan)循環(huan)，紹(shao)興(xing)誕生(sheng)了極為獨特(te)的信(xin)用體(ti)系—三角債(zhai)。
生(sheng)產時，工(gong)廠(chang)(chang)欠原(yuan)材料(liao)(liao)商(shang)，布料(liao)(liao)商(shang)欠工(gong)廠(chang)(chang)；還債(zhai)時次序(xu)顛倒，布料(liao)(liao)商(shang)還工(gong)廠(chang)(chang)，工(gong)廠(chang)(chang)再還原(yuan)材料(liao)(liao)商(shang)。每(mei)年12月，紡織、印(yin)染(ran)工(gong)廠(chang)(chang)會(hui)大門緊閉(bi)，工(gong)人迎來休(xiu)息(xi)，老板停止生(sheng)產，四處上(shang)門討要(yao)欠債(zhai)，這是柯橋(qiao)獨有的景象。
老到的商人往(wang)往(wang)有一(yi)套自己的邏輯，決定(ding)是否給予(yu)客戶賬期(qi)。比如，欠(qian)大(da)(da)（金(jin)額(e)）不(bu)欠(qian)小（金(jin)額(e)），首次合(he)作絕不(bu)給欠(qian)債。賬期(qi)長短因人而(er)異，從(cong)一(yi)個月到半年(nian)不(bu)等。通常而(er)言，越(yue)(yue)接(jie)近下游經銷，賬期(qi)越(yue)(yue)短，往(wang)往(wang)只(zhi)有一(yi)兩個月而(er)紡織、印染廠背負的資(zi)金(jin)壓(ya)力最大(da)(da)，貨款大(da)(da)部分到年(nian)底才能結清。
三角債既造(zao)就繁(fan)榮，亦暗藏(zang)隱憂。
因為(wei)鏈條過長，一旦(dan)某端資金(jin)承壓，整個鏈條亦受(shou)影響。但(dan)偶爾，是否還錢也取決于欠債方(fang)。資金(jin)壓力大的人，可能會以折扣的方(fang)式討要借(jie)條。
“比如說(shuo)(shuo)你打(da)個(ge)(ge)七折或者八(ba)折，那(nei)對方說(shuo)(shuo)我寫個(ge)(ge)借條給你。”黃雪鋒說(shuo)(shuo)。
2004年，黃雪(xue)鋒還在從事布料(liao)生意(yi)，曾(ceng)花(hua)費數(shu)萬(wan)飛往(wang)烏魯木齊，向經(jing)銷商討要五萬(wan)多的貨款(kuan)，最終(zhong)卻無(wu)疾而終(zhong)。
三年(nian)后，黃(huang)掏出全部積(ji)蓄(xu)，做起圍裙的外貿生意，并(bing)定下規(gui)矩必須現金結算(suan)。“做內銷(xiao)就你(ni)欠(qian)我(wo)(wo)我(wo)(wo)欠(qian)你(ni)，所以我(wo)(wo)喜歡做外貿。”他說。
在柯(ke)橋，因(yin)此誕生(sheng)了一批專(zhuan)業幫(bang)討債(zhai)的公(gong)司。
早些(xie)年討(tao)債(zhai)的方式大多野蠻，借助(zhu)軟磨硬(ying)泡(pao)、調查隱私，乃至美人計，他們聲稱能(neng)“全國(guo)追討(tao)”。當(dang)地媒體(ti)曾報道，一(yi)企(qi)業主(zhu)拖欠80萬貨款后(hou)，遭遇討(tao)債(zhai)公司24小(xiao)時4人輪班制(zhi)的跟隨。不受其煩的債(zhai)主(zhu)試圖以每人5000元的報酬買通，最終(zhong)被4人拒絕。
討(tao)債公司亦面臨(lin)合法化的問題，于是聰明(ming)的紹興人想到了更先(xian)進的方(fang)式。印(yin)有(you)“律(lv)師協助、專業討(tao)債”的廣告會(hui)大量貼在工廠附近(jin)，這些人往(wang)往(wang)是三角債的重(zhong)災(zai)戶(hu)。
有人不堪三角的重負，但亦有人會從中發(fa)現商機。早些(xie)年紹興產業(ye)(ye)尚(shang)處蠻荒，尚(shang)未建立任何商業(ye)(ye)秩(zhi)序(xu)，一些(xie)憑借“刷臉”，在三角債游戲(xi)中博得零本萬利。
“你(ni)不用開門(men)市部，只(zhi)要認識紡織廠(chang)和有不錯的銷售(shou)(shou)渠道，再者又和印(yin)染(ran)廠(chang)關系(xi)也不錯，從紡織廠(chang)借到(dao)布料，印(yin)染(ran)后通過渠道銷售(shou)(shou)，拿到(dao)錢還給紡織廠(chang)，我不是這生意做好了(le)嗎？”葉金金將其(qi)稱為“倒爺(ye)”。
隨著跨境電商(shang)的興起，網上現金結(jie)算使三(san)角債的現象得以減少。
大約十年前，號稱“鐵(tie)軍”的(de)阿里巴巴B2B團隊開進紹興柯橋，宣稱以不(bu)到4萬元的(de)成本幫商戶(hu)建立(li)海外銷(xiao)售(shou)網站。但沒過多久(jiu)，“鐵(tie)軍”離開柯橋，只留下一批不(bu)會(hui)操(cao)作(zuo)的(de)商戶(hu)。
“沒有(you)人(ren)教他們(men)怎么運營(ying)，小(xiao)二會(hui)告訴你，你需要配備專業的運營(ying)人(ren)員，后面他就(jiu)不來了。”一位(wei)當(dang)地人(ren)如(ru)此總(zong)結。
但(dan)也(ye)(ye)有例(li)外。2010年，剛日(ri)本歸來的留學(xue)生甄媛以39800元(yuan)的價(jia)格，嘗試開(kai)通(tong)了2個國家的銷售渠道(dao)。回報很快來臨，當年她賺到了人生的第(di)(di)一筆100萬。她說：“我也(ye)(ye)會給(gei)賬期，那(nei)是老客戶(hu)，第(di)(di)一次合作(zuo)肯定沒(mei)有，愛做不做。”
甄(zhen)媛有(you)說這話的(de)底氣。2020年，她(ta)的(de)數碼(ma)印花(hua)生(sheng)意幾乎未(wei)受影響，她(ta)曾估算今年銷售額有(you)2.5億，去年則不到2億。風險早已分擔(dan)，線(xian)下(xia)只占據她(ta)一半的(de)生(sheng)意。
早年間，聯產承包在(zai)紹興展開，嗅覺(jue)靈敏的當地人從政府手中接(jie)過紡織(zhi)廠、印染(ran)廠。如今，老(lao)一輩交出權杖，三(san)四十歲的繼承者開始接(jie)棒，在(zai)對待三(san)角債的問題上也更加審慎。很(hen)多時候，他們(men)寧(ning)愿減少擴張，也會盡量避免涉及三(san)角債。
“如果我愿(yuan)意做三(san)角債的話，產值馬上就可以翻(fan)番。我一年做兩(liang)個億，那又如何？我還不如現(xian)在賺這兩(liang)三(san)千(qian)萬，我睡得安穩。”
離開柯橋前一天，我(wo)又(you)去了一趟輕紡(fang)城。
訂單不多(duo)的(de)日子(zi)，商販往(wang)往(wang)會選擇提前關門(men)。比如從下午4點半開始，就(jiu)有人陸續(xu)收起門(men)面，比五點半的(de)閉市時間(jian)提前了一(yi)個小時。
幾(ji)十(shi)年來，他們逐漸習慣了這種蕭條，過(guo)往的(de)經驗告訴他們旺季將在不久來臨(lin)。
我(wo)曾遇見一位轉行做起滴滴司機的年(nian)輕(qing)人，他告訴我(wo)，做司機只(zhi)(zhi)是權宜之計，只(zhi)(zhi)為貼補家用(yong)。
“如果行情好起來，你還會回去嗎？”
“當然回去。”
