預判價格的(de)邏輯失靈了
還有不到(dao)一個月，國六a車型的大潮(chao)將徹底退出歷史舞(wu)臺。這個讓4S店(dian)頭疼的消息(xi)，卻(que)正(zheng)在成為二手車商(shang)們試圖抓住(zhu)的一線商(shang)機。
據全國工(gong)商(shang)(shang)聯汽車經銷商(shang)(shang)商(shang)(shang)會(hui)(hui)數據，部分(fen)經銷商(shang)(shang)仍然有(you)(you)相當數量的國六(liu)a車型(xing)(xing)庫存，有(you)(you)的甚至占現有(you)(you)庫存的三分(fen)之一左右。為了清庫存，經銷商(shang)(shang)會(hui)(hui)將難(nan)以出(chu)售的國六(liu)a車型(xing)(xing)提前(qian)上牌，以“包牌包稅準新(xin)車”（下(xia)稱“準新(xin)車”）的形式出(chu)售給二(er)手車商(shang)(shang)。
這為近年來處境日(ri)益艱難(nan)的(de)二手車商們，帶來了難(nan)得的(de)新機遇。
二手車(che)(che)商通常能夠以較快的(de)速(su)度將(jiang)準(zhun)新車(che)(che)賣出，以獲得差額(e)利潤(run)。在這個過程中，吸引車(che)(che)商的(de)不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是差價，還有(you)準(zhun)新車(che)(che)易于出售(shou)帶來的(de)高周轉率(lv)。
但(dan)這(zhe)門(men)生意并非全無風(feng)險。新(xin)車(che)價格的(de)波動將直接影響準新(xin)車(che)的(de)盈利能力(li)，但(dan)接下來新(xin)車(che)價格的(de)走勢，誰也不(bu)敢打包票。這(zhe)意味(wei)著，二手車(che)商以往預判(pan)價格的(de)邏輯正(zheng)在(zai)失靈。
有(you)人(ren)對此敬(jing)謝不(bu)敏，有(you)人(ren)密切關注但(dan)暫時(shi)按兵不(bu)動，還有(you)人(ren)小心翼(yi)翼(yi)地(di)試(shi)圖找到平衡點。他們(men)賺到錢了(le)嗎？
黑白名單
“現在(zai)庫(ku)存體(ti)量(liang)達到(dao)50輛車(che)的(de)(de)同行(xing)，都在(zai)找準(zhun)新車(che)。”在(zai)遼寧省朝陽市做了12年二手車(che)生意的(de)(de)錢誠（化名）介紹，這(zhe)已是當(dang)地市場的(de)(de)普遍情況。
錢誠(cheng)現(xian)在的庫存是200輛，為應對市場變化，他(ta)也(ye)正在加緊準(zhun)備自己的“尋車方案”。異(yi)地車源(yuan)是核心(xin)，他(ta)根據以往(wang)的經驗，列了一份異(yi)地車源(yuan)的“黑白名單”。
在這(zhe)份名單中，“黑名單”的代表(biao)之一是(shi)南(nan)(nan)京(jing)(jing)的日系車(che)經銷商(shang)：南(nan)(nan)京(jing)(jing)的日系準新(xin)車(che)售價(jia)較高，二手(shou)車(che)商(shang)不容(rong)易賺(zhuan)差價(jia)。武漢(han)(han)的東(dong)風經銷商(shang)則是(shi)白名單中的重點(dian)，因為武漢(han)(han)是(shi)東(dong)風的大(da)本營，經銷商(shang)較多且競爭激烈，容(rong)易低價(jia)收(shou)購準新(xin)車(che)，賺(zhuan)的自然(ran)就多。
鎖定目標(biao)后，錢誠(cheng)開始一家一家地(di)給白名(ming)單中的經銷商(shang)打電話，詢問價格區間和(he)車型亮點。
收異地車源(yuan)還得考慮運輸成本。“從南方(fang)拿車的(de)話(hua)，運到東北(bei)要10到15天”，計算加上運輸成本后能否盈利(li)，是他做出進貨(huo)決策前(qian)的(de)最后一個環節。
一(yi)位二手車商介(jie)紹，他從今年4月(yue)初便開始尋找(zhao)準新車，眼下，這項工作(zuo)占了他全部工作(zuo)時間的三分之一(yi)。
在(zai)這場(chang)交易中(zhong)，4S店也(ye)有自己的帳要(yao)算。
一(yi)位車(che)(che)企銷售部(bu)門的管理層(ceng)介紹，4S店更傾向于趕在7月1日前(qian)把(ba)國六a庫存車(che)(che)降價賣給(gei)個人客戶，只有這(zhe)個價格明顯低于二手(shou)車(che)(che)商(shang)的出(chu)價時，才會考(kao)慮把(ba)庫存車(che)(che)當作準新車(che)(che)賣給(gei)二手(shou)車(che)(che)商(shang)。因此，4S店賣給(gei)二手(shou)車(che)(che)商(shang)的，通常都(dou)是在當地(di)滯銷的車(che)(che)型。
某二(er)手車(che)行運營負責人劉義(yi)（化名）表示，4S店還會(hui)將待(dai)出(chu)售的(de)車(che)型發(fa)布到(dao)朋友(you)圈或掛到(dao)拍賣(mai)網站(zhan)上(shang)，“能賣(mai)10萬的(de)車(che)掛11萬”，如(ru)果(guo)賣(mai)不(bu)動，才會(hui)將價格逐(zhu)步(bu)調低。
即使達成交易，二手車(che)商(shang)能從準(zhun)新車(che)上獲得的(de)(de)利潤(run)也(ye)算不上豐厚，“從4S店(dian)拿(na)的(de)(de)一手車(che)源(yuan)，30萬(wan)元的(de)(de)車(che)，1萬(wan)元的(de)(de)利潤(run)空(kong)間(jian)也(ye)很難保證(zheng)。”劉義介紹(shao)。
擁抱變化
2019年(nian)排放標準(zhun)由國(guo)五升級到國(guo)六(liu)a時(shi)，錢誠的(de)二手車生(sheng)意并沒(mei)有受(shou)到太大影響，客戶(hu)也只有約三(san)成的(de)人(ren)知道(dao)國(guo)六(liu)a。但(dan)今年(nian)5月后(hou)，知道(dao)國(guo)六(liu)b的(de)客戶(hu)至少有八成。
在他看來，短視頻和直(zhi)播(bo)平臺的普及加速了(le)國六(liu)b排放標準的傳(chuan)播(bo)，“一打開抖音和快手，給(gei)我推(tui)的很多是(shi)有關國六(liu)b的內容”。
讓(rang)他苦(ku)惱的是，不少(shao)潛在(zai)客(ke)戶在(zai)看過這些內容后，都成了(le)“等等黨”，開始持幣觀望(wang)。5月之前，錢誠(cheng)每個月能(neng)賣出大約100輛二手車，但(dan)5月的銷(xiao)量只有以(yi)往(wang)的一半，“客(ke)戶可能(neng)說不清國六b是什么，但(dan)都覺得，它(ta)來(lai)了(le)二手車就會(hui)降價”。
他們的觀望不(bu)無道理：如果準新(xin)車涌入了二手車市場，的確會(hui)擠壓長(chang)車齡二手車的價格。
與其承(cheng)受沖(chong)擊，不如擁抱變化。錢誠由此(ci)萌(meng)生(sheng)了收購準新(xin)車(che)的想法(fa)，并(bing)很快付諸行(xing)動。
與(yu)車(che)(che)齡較(jiao)長的二手(shou)車(che)(che)相比，準新車(che)(che)不存(cun)在有過幾任車(che)(che)主(zhu)、是否(fou)發生過事(shi)故(gu)、行駛里(li)程數等與(yu)價格密(mi)切(qie)相關的問題(ti)，能夠以更快的速度售(shou)出。
對二手(shou)車商而言，周轉率與(yu)盈利(li)能力息(xi)息(xi)相關：周轉率越高，則回籠(long)資(zi)金越快(kuai)、庫(ku)存(cun)成本越低、盈利(li)越多(duo)。“二手(shou)車就是一(yi)門經(jing)營周轉率的生意。”一(yi)位從業者表示。
錢(qian)誠從南(nan)方(fang)收購(gou)來的準新車在到達他(ta)(ta)的車行后，通常5~10天便能售(shou)出，而(er)從當地(di)收購(gou)的二手車需要15天。準新車的售(shou)后保(bao)養都是由(you)當地(di)4S店負責，也減(jian)少了他(ta)(ta)的售(shou)后服(fu)務成本。
不(bu)過，收購(gou)準(zhun)新(xin)車(che)對二手車(che)商的體量有一定要(yao)求。一家位于五(wu)線城市、庫存長(chang)期在七八輛左右的二手車(che)商表示，他(ta)不(bu)關注(zhu)準(zhun)新(xin)車(che)，因(yin)為每次只(zhi)要(yao)一二輛的話，達(da)不(bu)到(dao)4S店的起(qi)送標準(zhun)。
經驗失靈
面(mian)對(dui)準(zhun)新車(che)這塊蛋糕，有20年二手車(che)從業經歷的(de)于均并沒有出手的(de)意(yi)愿。
他認為(wei)，現在并(bing)(bing)(bing)非(fei)(fei)出(chu)手的最(zui)佳時機(ji)，因為(wei)第一批車(che)(che)的價(jia)格(ge)通常(chang)比較高(gao)。況且，現在收購準新車(che)(che)并(bing)(bing)(bing)非(fei)(fei)全無風險，因為(wei)新車(che)(che)的價(jia)格(ge)并(bing)(bing)(bing)不(bu)穩(wen)定(ding)。
新(xin)車(che)(che)價格的(de)波動將直接影響準(zhun)新(xin)車(che)(che)的(de)盈(ying)利(li)(li)能(neng)力。“新(xin)車(che)(che)價格堅挺的(de)話，準(zhun)新(xin)車(che)(che)還有點盈(ying)利(li)(li)空間；一旦新(xin)車(che)(che)降價，準(zhun)新(xin)車(che)(che)就(jiu)可能(neng)面臨虧損。”于(yu)均介紹。
3月，東風系(xi)的(de)(de)大幅度降價點燃(ran)了燃(ran)油(you)車(che)價格戰。中國(guo)汽車(che)流通協會(hui)信息(xi)部副主任(ren)陸廣(guang)智曾表示(shi)：“今年3月新車(che)大幅降價，對二手(shou)車(che)產(chan)生比較大的(de)(de)影響，部分車(che)型甚至出現了新車(che)價格低于(yu)二手(shou)車(che)收購價（的(de)(de)現象），導致很多二手(shou)車(che)經銷商出現比較嚴重的(de)(de)虧損。”
于均(jun)打算按兵不動，繼續(xu)觀察(cha)新車的價格走勢，如果仍有很大的下行風險，就不打算購(gou)進準(zhun)新車了(le)，“這只是我們(men)的補充業務”。
與(yu)于均(jun)同年投身二手車行業、現已轉型為二手車商培訓講(jiang)師的王萌認(ren)為，新車市場(chang)價(jia)格趨勢已經難(nan)以預(yu)測，今年的降價(jia)潮沒有(you)固定規(gui)律(lv)，二手車商以往(wang)預(yu)判價(jia)格的邏輯正在失靈。
“Model 3降價會影(ying)響(xiang)奔馳(chi)C級(ji)準新車的銷售，但誰能(neng)確定特斯(si)拉未來(lai)降不降價？”
此外，得到半年(nian)銷售寬(kuan)限期的(de)“國六b非RDE車(che)型”，也(ye)會壓(ya)低準新(xin)車(che)的(de)價格，“這(zhe)批車(che)誰知道廠家(jia)會打(da)幾折甩貨”，王萌(meng)介紹。
錢誠也清楚其中的(de)風(feng)險(xian)。他(ta)試圖計算出一個(ge)進(jin)貨數量的(de)安全區間，以防造成滯銷和虧損，“新車(che)(che)和準新車(che)(che)的(de)走勢都(dou)很難看清，要拿多少車(che)(che)還得評估”。
