淘汰(tai)掉市場上面30%的獵頭，獵頭的含金量、個人價值或許(xu)更能得到體現。
多位(wei)醫藥獵頭介(jie)紹，他們跟實體的(de)創(chuang)新藥行業一樣(yang)，在等“寒冬過去(qu)”，春天到來。
8月下旬，李(li)世(shi)儒(ru)在上海張(zhang)江一(yi)家咖啡(fei)館約見一(yi)位(wei)創(chuang)新藥企的研發副總裁。作為一(yi)個(ge)醫藥獵頭團隊的負責(ze)人，出(chu)門見重要候選(xuan)人、維(wei)護關系(xi)，在他的工作中(zhong)是常態，只是這兩年，伴隨整個(ge)創(chuang)新藥行業的“資本寒(han)冬”，他出(chu)門見人的頻次(ci)有所降低。
醫藥(yao)獵頭跟(gen)醫藥(yao)行業環境是同(tong)頻(pin)共振的(de)(de)，隨著投融資遇冷而來(lai)的(de)(de)，遠遠不止見重要(yao)候選人的(de)(de)頻(pin)次降(jiang)低(di)，更(geng)深層次的(de)(de)是，藥(yao)企客戶需(xu)要(yao)降(jiang)本增(zeng)效，收縮人頭，崗位需(xu)求少了，對獵頭來(lai)說，市場(chang)上“僧多粥(zhou)少”。
醫藥獵頭(tou)王(wang)李依(yi)平常在深圳工作(zuo)，主要交(jiao)付創(chuang)新(xin)藥早期研發方向的(de)(de)崗位，她(ta)介紹(shao)，以前藥企會有一些(xie)獨家(jia)崗位給(gei)到信任的(de)(de)、有能力的(de)(de)供應商，或者用兩三(san)家(jia)供應商作(zuo)為(wei)長期合(he)作(zuo)伙伴(ban)。而現在，就算是(shi)(shi)頂級的(de)(de)醫藥獵頭(tou)公司，也不大(da)可(ke)能拿到獨家(jia)崗位，“以前兩三(san)家(jia)搶的(de)(de)case，現在二三(san)十家(jia)在做是(shi)(shi)常態”，甚至個別藥企一個崗位有100多(duo)家(jia)獵頭(tou)供應商。
多位醫藥獵頭介紹，他們跟實體的創(chuang)新(xin)藥行業一樣，在等“寒(han)冬過去”，春天到來(lai)。
01 高歌猛進
2011年，老吳(wu)大學畢業，在(zai)上(shang)海進(jin)了醫藥獵頭行業，專注在(zai)處方(fang)藥賽道上(shang)，客戶主(zhu)要集中在(zai)外(wai)資藥企。
她回憶自己(ji)剛入行的(de)時候醫藥行業還處于極速擴張時期，銷售和市場崗位的(de)需求(qiu)比較多。2013年之(zhi)后，跨國藥企更(geng)加(jia)強(qiang)調(diao)合規的(de)重要性，所以(yi)2013～2015年，跨國藥企里(li)的(de)醫學事務崗位需求(qiu)變多了。
2015年(nian)之后(hou)，資本(ben)的(de)投入帶來了國內創新藥(yao)企的(de)大(da)爆發，各(ge)立門戶(hu)的(de)藥(yao)企需要大(da)量招攬人才(cai)，此后(hou)幾(ji)年(nian)一(yi)路高歌猛進(jin)，醫藥(yao)獵頭們也進(jin)入了“狂歡時代”。
用(yong)李世儒的話說(shuo)，那幾(ji)年遍地都是headcount（正式員(yuan)工名額），“不用(yong)獵頭(tou)操心，只要遞個簡(jian)歷就(jiu)能(neng)賺到錢”。
王李依的感受類似，那段時(shi)間(jian)稍微(wei)(wei)勤奮一些(xie)的獵(lie)頭(tou)就(jiu)一定能(neng)賺到錢：創新藥企業(ye)融到錢以后趕項目進度，非常普通、年薪并不(bu)高(gao)的職位，也選擇用(yong)獵(lie)頭(tou)來(lai)招(zhao)聘(pin)，企業(ye)篩選簡歷的要求也不(bu)高(gao)，專(zhuan)業(ye)稍微(wei)(wei)對(dui)口就(jiu)覺得差不(bu)多了。
也(ye)是在那幾年，各(ge)家獵(lie)頭公司的團隊都開(kai)始擴張，很多(duo)不做醫(yi)藥(yao)線的獵(lie)頭公司也(ye)開(kai)始擴充醫(yi)藥(yao)團隊。
一(yi)般(ban)情(qing)況(kuang)下(xia)，獵頭(tou)公司(si)交付后按候選人(ren)年薪的18%-25%收取費用，具(ju)體到(dao)顧問個人(ren)身上，不同公司(si)不同層級的抽成(cheng)(cheng)比例差別很大。行業共識是，如果顧問做成(cheng)(cheng)了(le)100萬(wan)元的業績(ji)，個人(ren)到(dao)手從20萬(wan)～40萬(wan)元不等。
很多(duo)醫藥獵(lie)頭(tou)在高歌猛進的這幾(ji)年(nian)收(shou)入大幅提升，老(lao)吳直言，她的收(shou)入在2016年(nian)大約(yue)是50萬(wan)元，此后逐年(nian)上(shang)升，到2019年(nian)突(tu)破了(le)百萬(wan)元。
老吳(wu)收入最高的(de)一(yi)年(nian)是(shi)(shi)(shi)2021年(nian)，稅后收入超過了(le)200萬元。雖(sui)然那(nei)一(yi)年(nian)的(de)下半(ban)年(nian)行(xing)業環境(jing)開始趨冷，但是(shi)(shi)(shi)老吳(wu)說，很多(duo)單子是(shi)(shi)(shi)前一(yi)年(nian)順(shun)延(yan)下來的(de)，而行(xing)業環境(jing)的(de)趨冷傳導到獵頭行(xing)業有滯后性。多(duo)位受(shou)訪者表(biao)示(shi)，獵頭本身是(shi)(shi)(shi)積(ji)累財富(fu)(fu)比較快的(de)工作，碰上創新(xin)藥行(xing)業的(de)好(hao)光(guang)景，很多(duo)醫藥獵頭都(dou)實現了(le)個人財富(fu)(fu)的(de)跨越式(shi)積(ji)累。
在(zai)老吳看來，當時在(zai)這(zhe)個行業(ye)里的人，都是既得利益者(zhe)，原來一(yi)個月關(guan)一(yi)兩單的，遇到創新藥企這(zhe)一(yi)波拼速度(du)的“搶(qiang)人”，“獵(lie)頭就(jiu)(jiu)占到便宜了，或者(zhe)說搶(qiang)到風(feng)口了，一(yi)個月能關(guan)4單、5單。每一(yi)個獵(lie)頭的業(ye)績都很不錯，收入(ru)很容易就(jiu)(jiu)提高了”。
“在這個風(feng)口，只要顧問不(bu)懶，就能(neng)賺(zhuan)到錢。”老吳說。
02 冬天來了
但好光景不一定長在。
王李依原來在(zai)藥(yao)(yao)企做(zuo)人力資源(yuan)工作(zuo)，2020年跳槽(cao)做(zuo)醫藥(yao)(yao)獵頭(tou)(tou)。從case數量的(de)角度，她的(de)直觀感(gan)受(shou)是(shi)，2023年1~5月的(de)數量是(shi)銳減的(de)，不管是(shi)大制藥(yao)(yao)廠還(huan)是(shi)小創新藥(yao)(yao)企，很多招聘(pin)需求都暫停了，原來會(hui)用獵頭(tou)(tou)的(de)比較基礎性的(de)職(zhi)位，現在(zai)不太會(hui)放給(gei)獵頭(tou)(tou)，只有一些比較高難度的(de)、副(fu)總裁級別的(de)職(zhi)位，可能(neng)還(huan)會(hui)用獵頭(tou)(tou)。
她(ta)估計，現(xian)在的獵頭市場，跌到了(le)原(yuan)來的一半。
原因是多(duo)方面的，除了所有行業人士會用“你懂(dong)我(wo)懂(dong)大家懂(dong)”的表情說(shuo)出口的“資本寒(han)冬(dong)”，還有企業自(zi)身原因。
國家藥(yao)監局藥(yao)品審評中心2021年7月初發(fa)布一則通知(zhi)，就《以臨床(chuang)價值為(wei)導(dao)向的抗腫瘤藥(yao)物臨床(chuang)研發(fa)指導(dao)原則（征(zheng)求(qiu)意見(jian)稿）》公開征(zheng)求(qiu)意見(jian)，征(zheng)求(qiu)意見(jian)稿要求(qiu)優先選擇最(zui)佳(jia)支持治(zhi)療(liao)作為(wei)對(dui)照，而非安(an)慰劑，這(zhe)一條直接引發(fa)行業大地(di)震，業內(nei)普遍認(ren)為(wei)，這(zhe)打擊(ji)了部(bu)分不夠創新的“創新藥(yao)”。
征求(qiu)(qiu)意見稿公布后(hou)3天內(nei)(nei)，國(guo)內(nei)(nei)生(sheng)物制藥企業尤(you)其(qi)是創(chuang)新藥企，以(yi)及一眾CRO公司的股價(jia)持續重挫，龍頭股更(geng)是領(ling)跌。究其(qi)根本，藥審中(zhong)心(xin)釋放的信號是，藥物研發(fa)要以(yi)患者(zhe)需求(qiu)(qiu)為(wei)核心(xin)，以(yi)臨床(chuang)價(jia)值為(wei)導向。
王李依(yi)大(da)分子(zi)和(he)小(xiao)(xiao)分子(zi)創新(xin)項目(mu)(mu)都看，她感受到的(de)藥(yao)企(qi)端行為(wei)變化(hua)很明顯：“這(zhe)兩年(nian)藥(yao)企(qi)的(de)臨床項目(mu)(mu)有不(bu)少都暫(zan)緩了(le)(le)，藥(yao)監部門對(dui)產品立項、研發、上市(shi)的(de)要(yao)求也比較高(gao)，非常(chang)強(qiang)調創新(xin)，同質化(hua)的(de)項目(mu)(mu)就暫(zan)緩了(le)(le)挺多。可能有一些企(qi)業覺得，我(wo)這(zhe)個項目(mu)(mu)做出(chu)來，即便能夠上市(shi)，商業化(hua)空間也很小(xiao)(xiao)了(le)(le)，所以創新(xin)藥(yao)企(qi)的(de)臨床項目(mu)(mu)基本(ben)腰斬，今年(nian)的(de)臨床崗位(wei)砍了(le)(le)非常(chang)多。”
王(wang)李(li)依(yi)所在的(de)(de)詩(shi)邁醫藥獵頭，在全(quan)國10多個(ge)重點城市有(you)辦公室，全(quan)公司有(you)300多人(ren)(ren)。王(wang)李(li)依(yi)在深圳帶一個(ge)研(yan)發向的(de)(de)團隊(dui)，看的(de)(de)崗位(wei)從早(zao)期研(yan)發到CMC（化(hua)學成分生(sheng)產和控制(zhi)）都有(you)。作為團隊(dui)負責人(ren)(ren)，王(wang)李(li)依(yi)除了要交(jiao)付(fu)case，也要承擔一些(xie)商(shang)務拓(tuo)展和客(ke)戶關系維系的(de)(de)工作。
因為需(xu)要(yao)(yao)高頻接觸人(ren)，觸達的(de)人(ren)越(yue)多成功(gong)的(de)概(gai)率越(yue)大，所以大多數的(de)交付，獵頭都是通(tong)過電話達成了，需(xu)要(yao)(yao)線下見面(mian)的(de)候選人(ren)，則一定(ding)是非常重要(yao)(yao)的(de)候選人(ren)。
8月中旬，王(wang)李依(yi)在深圳見(jian)了一(yi)個大分子藥企研發(fa)端(duan)的(de)副總裁(cai)。王(wang)李依(yi)說這(zhe)位副總裁(cai)是非常愛惜(xi)羽(yu)毛的(de)人(ren)，不會讓自己(ji)的(de)簡歷“一(yi)年(nian)一(yi)跳”，之所以開始看外部機會，是他所在公司(si)在資金上遇到了問題，所做項目(mu)都(dou)是同質(zhi)化競(jing)爭項目(mu)，從前景來看，公司(si)很快會遇到大瓶頸(jing)。
不(bu)僅是(shi)高管職位，行業內的普(pu)通(tong)崗位也能(neng)反(fan)映(ying)出(chu)市場的嚴峻。
王(wang)李依(yi)舉了個例子，前兩年(nian)臨(lin)床(chuang)醫學(xue)(xue)(xue)人(ren)才缺(que)口(kou)非(fei)常大(da)(da)，新藥臨(lin)床(chuang)試(shi)驗的(de)用人(ren)要求“非(fei)常粗獷”。2018、2019年(nian)，企業覺(jue)得(de)這個人(ren)能(neng)來(lai)寫方案，或者學(xue)(xue)(xue)一學(xue)(xue)(xue)能(neng)夠做(zuo)醫學(xue)(xue)(xue)監(jian)察就(jiu)行，對專業沒有(you)太大(da)(da)要求，藥學(xue)(xue)(xue)、醫學(xue)(xue)(xue)、生物(wu)相關的(de)都(dou)可以；原來(lai)不(bu)在企業的(de)，或者在外企做(zuo)上(shang)市后醫學(xue)(xue)(xue)，愿意轉臨(lin)床(chuang)的(de)都(dou)持歡迎(ying)態度。
但是(shi)今年(nian)，門(men)檻明顯(xian)變高了，企業招醫學(xue)經理基本(ben)上(shang)有三(san)個必備要(yao)求：第一是(shi)臨床醫學(xue)專(zhuan)業，不再愿意接受藥學(xue)、生物學(xue)專(zhuan)業；第二，一定要(yao)做過醫生，而且(qie)是(shi)對應科室的醫生，比如(ru)腫瘤醫學(xue)經理就一定要(yao)在(zai)腫瘤科工作過，甚至(zhi)還要(yao)達(da)到一定級別；第三(san)，在(zai)企業做過上(shang)市前(qian)臨床醫學(xue)，不再接受上(shang)市后醫學(xue)的人。
王(wang)李依(yi)分析有幾方(fang)面原因，上半年一些公(gong)司裁員后，市場上的(de)簡歷多起來了。另(ling)外，規范(fan)臨(lin)床(chuang)試(shi)驗(yan)的(de)文件也在不(bu)斷出(chu)臺(tai)，對臨(lin)床(chuang)試(shi)驗(yan)從業(ye)人員的(de)要求也變高了。
不只(zhi)是臨(lin)床試驗，放大到整個創新藥行業，包括市場、銷售、生產等等崗位，要求(qiu)變高、需(xu)求(qiu)變少都是共性。
03 未來
采訪中，面對同一個問題“你們在等冬(dong)天(tian)過(guo)去、春(chun)天(tian)到(dao)(dao)來嗎”， 李(li)世儒(ru)、王李(li)依和老(lao)吳(wu)的(de)答案一致，他們都在等春(chun)天(tian)到(dao)(dao)來，但不(bu)是什么(me)都不(bu)做的(de)純等待(dai)，因為沒有人能準確(que)預測春(chun)天(tian)什么(me)時候到(dao)(dao)來、會不(bu)會到(dao)(dao)來。
老吳說，去年已(yi)經有(you)些醫藥(yao)獵(lie)(lie)頭(tou)(tou)公司在裁員，不過相(xiang)比獵(lie)(lie)頭(tou)(tou)行(xing)業(ye)其他條線，大(da)(da)健康(kang)的獵(lie)(lie)頭(tou)(tou)相(xiang)對受沖擊不算太大(da)(da)。
老(lao)吳(wu)現(xian)在(zai)(zai)帶一個十(shi)七人的(de)團隊，涵蓋市場、醫(yi)學研發、臨床(chuang)運營、策略創新等崗位，所(suo)做(zuo)case中(zhong)候選(xuan)人的(de)年薪區間在(zai)(zai)70萬-200萬元。相比以前主要自己做(zuo)case，她現(xian)在(zai)(zai)更多(duo)的(de)時間花在(zai)(zai)開發新客戶、維護客戶關系(xi)上。平均算(suan)下來，老(lao)吳(wu)的(de)團隊現(xian)在(zai)(zai)人均每(mei)個月能關1單(dan)。
對于現(xian)在的平淡期，老吳覺得不是壞事情，跟創新藥企一樣，醫(yi)藥獵(lie)頭(tou)也會經歷洗(xi)牌的過程，泡(pao)沫被(bei)擠掉之后(hou)還留(liu)下來，應(ying)該是有價(jia)值的、專業的獵(lie)頭(tou)。
回憶2017年、2018年行業的(de)大(da)繁榮，李世儒覺得(de)當時醫藥獵頭(tou)的(de)工作更像(xiang)勞動密集型工作，手腳快就能賺到錢，但(dan)獵頭(tou)的(de)價值反(fan)而(er)沒得(de)到體(ti)現。淘汰(tai)掉市(shi)場上面30%的(de)獵頭(tou)，獵頭(tou)的(de)含(han)金量、個人(ren)價值或許更能得(de)到體(ti)現。
王李依的現(xian)(xian)狀是，雖然形勢嚴峻，但是她也不愿意離開獵頭行業(ye)。“如果想支撐下(xia)去，我(wo)(wo)必須保證(zheng)現(xian)(xian)在(zai)的團(tuan)隊能夠掙錢，正常運(yun)轉起來(lai)，所以我(wo)(wo)也會努力給團(tuan)隊拓(tuo)展客戶(hu)，或者和現(xian)(xian)有客戶(hu)深入交流怎么把交付做得更好(hao)，這應該(gai)就是現(xian)(xian)在(zai)能夠改善的地(di)方了。”
