創投分享會注：在創投分享會F&M節上，趣分期創始人羅敏分享了趣分期8個月取得過億融資背后的故事。緊接著在與好貸網聯合創始人李明順、趣炒股創始人黃浩以及《顛覆金融》作者湯潯芳的圓桌討論中碰撞出新的火花。本文節選自對話環節的。
趣分期（北京快樂時代科技發展有限公司）在今年3月成立，8個月內完成3輪累計過億美金的融資，其估值已經超過5億美金。趣分期切入大學生分期的市場后，目前推新品”來分期“切入白領分期市場，具體可參考此前創投分享會的報道《趣分期憑什么要“爽到沒朋友”？》。作為互聯網金融垂直領域的代表，趣分期，來分期未來走向如何？面臨哪些挑戰？
低利率設置，篩選優質用戶
李明順：學生其實消費意識很強，但是風險意識是不夠強的。假如說一些學生和你的銷售都希望快速的去建立這樣的一個客戶的業績，但是并沒有考慮好風險，也許會造成比較大的這種信貸的這樣一些危險，那你怎么來控制里面的平衡？
羅敏：我們的利率跟信用卡的利率，就是信用卡的利率大概18%-20%，我們是居中在19%，所以我們的利率是比信用卡的利率還要低的，這是第一點，有人說我們放高利貸，高利貸的話，是銀行的4倍以上才是高利貸，銀行不受保護的，那是25%以上，我們19%是在這個里面的，就是我們是低息的，低息去獲取用戶，我們通過效率去獲取用戶。
我覺得其實在整個中國的消費金融市場，是有不同的公司在做不同的事情，有一些公司做的很大，我們做的事情是什么樣的呢？我們做的一定是低息的，未來19%我們希望把它降到15%，甚至12%。我們目前做的來分期這個產品，我們給到互聯網的用戶借貸的成本是16%，你去銀行借錢的話，就所有的，其實中國面臨這樣一個情況，就是在座的所有人，你們拿著你們的身份證出門去樓下的銀行一分錢也借不到，為什么呢？因為大家把你們是無差異的對待，這里面一定有好用戶、一定有壞用戶的，但是沒有人去區分他，沒有去給他的信用分等級。
我們一直會去做優質人群，當你去做優質人群的時候，當你給他的利息很低的時候，你就會發現，他會去接受這個事情如果說給大家無息的話，所有的人都會去借錢了，或者說，如果買一套300萬的房子，你要是能夠全部從銀行貸款的話，你一定愿意零首付的，我相信你有300萬你一定不會去全花光，現在用全款去買房的人太少了，銀行的利息便宜，6%、7%的年化，這就是我們所努力的方向。所以我覺得，當我們把利率降到足夠低，把所有東西像嘀嘀打車那樣，去讓消費者感到愉悅的話，這個問題就不會存在了。
黃浩：像你剛才說，有很多優質的人群、有信用好的人群，但是我在做這個過程中，我相信學生的信用和他的這個，應該是符合你剛才所說的優質人群，但是在這個執行的過程中，就是你怎么去取得他的信任，并且是保證他的這個信任能夠貫徹執行？
羅敏：對于學生來講的話，其實我們是有很多學生通不過的，這個其實是我們最核心的能力，我們風控的能力，我們很快會推出一個東西，就是說，基于不同的人群，他會享受到不同的利息。
無論是學生還是白領的用戶，我們會去鑒別，這也是為什么我們團隊很龐大的原因，我們現在有1500個人，我們在全國的線下有1200人，就每天在不停地做這件事情，我們要不停地去，比如說我們要去你的宿舍，我們要去你的，對學生來講，我們要去查你的成績單，就是一個很個體的一個東西，我如果發現，比如說你拿到獎學金，那我們就愿意給你借多一點，給你的利率更低一點。比如說我們發現，這個用戶他借的錢是要去考研，他想去考北大的研究生，他可能是剛好沒有考好，那這個用戶是一個優質的用戶。那如果這個用戶要借錢去打游戲、去泡妞，那風險就稍微高一點了。
坦白講，中國所有的用戶的信用的數據都是很空白或者是一刀切的，而這個一刀切的方式，使得我們沒有人有辦法去針對不同的個體，去采取不同的方式去對待，這個是最困難的。所有的人來了，我們只能說OK，你的學歷是什么樣，你的其他的東西什么樣，所有的一些東西都沒有，那我們可以去通過這樣一些方式，逐步的去建立一些這樣的信用的檔案。
如何解決學生分期中催收問題？
湯潯芳：學生是群居性的動物，比如說，我們三個是同班同學，今天是李明順貸款了，我們兩個去貸，他迫于同學壓力，他不敢不還，但回頭我們三個都去借款了，我們三個說反正都是欠著，學生催賬你怎么辦？
羅敏：所以這就是不一樣的，不一樣的地方就在于，其實當年信用卡就面臨這樣的一個問題。他去了一個學校，一個宿舍A不還，那B、C、D看到了之后說，這個不還款沒事，我也不還了，想還的人都不還，這是他們沒有很好的催收，他們甚至連電話都不打，這是他們的問題。所以并不是說學生任何人有逾期，我昨天跟清華大學的一個院長我們一起聊天的時候他說，大家知道嗎？
清華大學，這是真實數據，清華大學的MBA，經管學院的MBA，大家知道他們的助學貸款的違約率有多高嗎？像清華大學MBA這樣一個優質人群的不良貸款率在百分之三十幾，那我們能說這個人群不優質嗎？這些人能考上清華MBA，以后去工作都是企業的中層，那他為什么這么多人不愿意還款呢？是因為沒有人去催他，他們畢業了之后去了全國各個地方，然后沒有人去催收，然后沒有人去跟他溝通。
湯潯芳：那你怎么催收吧？你怎么催收？
羅敏：我剛才講的很簡單。首先我們有很大一部分的用戶被我們砍掉，就是你來申請的時候你就不會通過，比如說你掛科已經掛了四門了，我們相信所有人的借錢，因為我們不是高利貸嘛，我們收你的利息收的很低，對吧，就跟信用卡的利率一樣，我們未來還會降，我們給你提供這樣一個便捷服務，上門服務，你不用像面對一些傳統的機構一樣，你天天去銀行排隊，然后對他抱怨，對他不滿，我們所有的服務都用互聯網的方式去做這個事情，這是第一個。
第二個事情的話，就是這一部分用戶，我相信絕大部分的用戶一定是優質的，這是我們的初衷，當他有了優質的基礎之后，然后我們就想辦法去給他提供更好的服務，然后去遏制那些不好的用戶，比如說不好的用戶來了，有不好的用戶來了，不好的用戶來了的話，我們就跟他溝通，他還是不還款，他有錢就是不還，怎么辦呢？我們讓他給我們工作，我們給他介紹工作，或者說他沒錢，大部分人是沒錢，他真有錢，你去找到他了，他也還了。就是你去跟他聊天，跟他交朋友，因為你有那么多人嘛，但是這個比例一定是非常小的。
通過“人效”來對抗同類分期產品的競爭
李明順：假如說，北大有北大趣分期，南大有南大的，武大有武大的，那這個時候你怎么和這些地頭蛇去PK呢？
羅敏：互聯網就是這樣，你無論做任何的事情，都是講究一個規模。當你規模上來了之后，你最后靠的是你的人效，所有的互聯網公司，最后有大成的。我們看亞馬遜，亞馬遜的話，他最高的時候，他可能賣1000塊錢的貨，他要虧750塊錢，京東一直在虧，一直在虧，但不妨礙他現在是一個幾百億美金的公司。
其實我的理解是面對競爭怎么辦，對吧？我覺得面對競爭就坦然面對就好了，如果人的一生，你在創業的過程中，你都沒有競爭對手，沒有玩家陪你玩的話，那豈不是很孤獨、很寂寞嗎？如果說有這么多人愿意加入，比如說陳一舟，對吧，一個上市公司，雖然現在市值也不高了，也只有10億美金，但至少他有10億美金，一個10億美金的愿意陪你玩，那不就一起玩唄，如果愿意加入，對吧，京東金融，他們企業做效益加入我們一起玩的話，那就一起玩，被他們滅掉不是一件多么丟臉的事情，那如果我能把他滅掉，那不是一件很開心的事情嗎？
觀眾：大概看了一下宣傳片的圖，就是整個的流程當中，有一個P2P的過程，但是我們只是簡單地我們把錢借出去，借給了誰，P2P這個環節錢從哪里來，是你3月份到現在7個月的估值的5個億來，還是？
羅敏：我們從上線的第一天開始就去做這個運轉的模式，就是這個錢的話，我們第一個通過P2P，第二通過信托的方式。就是我們會把債權打包賣掉，就這是一個資產，其實我們去買的所有的信托，買的很多的東西，都是一個資產。
觀眾：我想進一步問一下，具體這塊的工作你是怎么去操作的？
羅敏：這個就比較復雜了，反正比較簡單地講，我們不在自己的平臺上賣，我們可能打包賣給，通過跟自己的合作伙伴去合作，然后把這個資產去賣掉。
做分期平臺與自主品牌的區別
湯潯芳：其實羅敏你想做的事情蠻大、蠻多，其實蠻難的。你做好每一個，即便是在大學生這個細分的領域，或者白領的這個細分領域，做好一個細分領域就部分非常不容易，白領領域包括這個人人貸、宜人貸，這些還有接下來很多公司都想做。擴品類也有一個失敗的案例——凡客，你看凡客擴品類，那自己怎么樣？
羅敏：我覺得這個是不一樣的，凡客做的是自主品牌。
湯潯芳：您現在做的也是自主品牌啊？
羅敏：沒有，我們不做自主品牌，我們是沒有品牌的，我們只是提供信貸，就是他借的錢，我們只是提供錢，就是說，他不會說趣分期，就是他是買了一個品牌，這個商品，沒有的，其實我們是一個平臺商，你可以認為我們跟京東和其他人是一樣的，我們是一個平臺商，包括好貸也是一個平臺商，品牌只是說你這邊有沒有足夠的信譽，這是第一個問題。
第二個問題，您剛才講到說金融的風控，就是規模化是不是OK，我非常認同您的觀點，就是金融最核心的本質是什么，是風控。所以我每天要不停地要去看，今天有多少人逾期了，這是我每天早上起床和每天晚上睡覺，必看的兩個郵件和必看的兩個后臺的內容，如果說逾期突然之間猛增了，那我是睡不著覺的，這是我第一要看的。
第二我覺得互聯網金融，為什么帶互聯網呢？其實跟其他的是沒有太大區別的。大家知道，所有的各位去買P2P也好，去通過互聯網理財，你的收益一定比銀行高，然后我們要做到的是什么呢？高息讓用戶來這邊理財，未來，然后低息在這里面借錢。就是你相對銀行來講，用戶在這邊存款，你的利息更高，用戶在這邊借款，你的利息更低，那你怎么做的呢？工商銀行有40萬的員工，他有幾萬個、十萬個網點，這些都是成本，而互聯網呢？不需要，我們只需要一個辦公室和幾臺電腦就可以了，然后當你的規模越大，當你的優勢越來越多，其實你的效率就會變得越高，這個才是能贏出的一個最根本的東西。
黃浩：羅敏我問你，剛才聽你說，說你早上起來第一件事和晚上睡覺最后一件事就是來看這個貸款的延期率，你會擔心延期率而睡不著覺？
羅敏：基本上沒有，如果說某一天當逾期率開始往上走了，那我會停下來，我們會擴張速度不會那么慢，但是如果逾期率，我們的逾期率，大家知道，如果金融領域逾期率現在是萬分之一點幾，然后他說你們做的不夠好啊，我說為什么不夠好，他說我們的逾期率是百分之一點幾。
什么概念？就是我們把很多的用戶分為優級用戶、次優級用戶然后中級用戶，我們可能只做了優級用戶，我們已經把次優級用戶和中級用戶給拒之門外了，這是我們做的不夠好的地方，但是這也是我們未來可以去學習的地方。但是坦白講，因為現在目前來講，優質人群還太多，我們先去抓這一塊，這樣的話，我睡的比較安穩一些，我不是做金融出身的，或者說在今年3月14號之前，我根本就不知道金融這兩個字是什么意思，我只知道金融的英文叫Finance。
